銷售管理專業(yè)實踐過程考核

　　實在KFC參加實踐學習中，針對在當前互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)展的環(huán)境下，為企業(yè)實施多渠道營 簡踐

　　述過 銷戰(zhàn)略進行了一系列理論與實踐的學習。 程個人與實通過本次實踐學習，深入社會把理論與實踐有效結(jié)合，對于多渠道零售的概念及實施 收踐獲 對提搞零售企業(yè)的營業(yè)額及競爭力有了很大的認識。 體會實業(yè)務部 踐 單門鑒定位企人事部 鑒 定門鑒定

　　實踐組織機構(gòu)(指導教 師)評定

　　過程考核成 績評定

　　中國銷售管理專業(yè)水平證書考試

　　組織間銷售 課程實踐性報告

　　題 目: KFC多渠道營銷謀略

　　姓 名: 學 號: 助學單位: 指導教師: 完成日期: ,,,,,,,15

　　提 綱

　　【摘 要】肯德基通過多年的探索，有效地運用本土化戰(zhàn)略克服了在中國遇到的經(jīng)濟、管理和體制等多方面的障礙，避免了水土不服和文化差異，確立了以滿足中國消費者需求為核心的營銷戰(zhàn)略。

　　多渠道零售是整合實體零售和在線零售等多元零售渠道的新型零售業(yè)態(tài)，是零售商為數(shù)不多的增長機會之一 。多渠道零售與單一渠道零售業(yè)態(tài)相比有顧客優(yōu)勢、成本優(yōu)勢和巨大的發(fā)展?jié)摿ΑｋS著多渠道零售實施條件的日益成熟，加強多渠道零售實現(xiàn)企業(yè)一體化整合的多渠道零售戰(zhàn)略，使企業(yè)實現(xiàn)其顧客消費支出份額的最大化，提高本企業(yè)在同行中的競爭力。

　　【關鍵詞】多渠道零售

　　KFC多渠道營銷謀略

　　(一)實施本土化戰(zhàn)略

　　肯德基通過多年的探索，有效地運用本土化戰(zhàn)略克服了在中國遇到的經(jīng)濟、管理和體制等多方面的障礙，避免了水土不服和文化差異，確立了以滿足中國消費者需求為核心的營銷戰(zhàn)略。

　　1、人才本土化著力培養(yǎng)、提拔和使用本地人才，充分發(fā)揮其熟悉政策環(huán)境和市場特點的優(yōu)勢。目前已經(jīng)在中國16個市場中任用了8個來自大陸本土的總經(jīng)理。其中直接負責餐廳營運的高級管理人員如“營運經(jīng)理”、“區(qū)經(jīng)理”和“餐廳經(jīng)理”，全部本土化。

　　2、產(chǎn)品本土化。有效排除炸雞產(chǎn)品在中國市場的適應性障礙，以需求為導向，不斷推陳出新，提高當?shù)叵M者的滿意度。“老北京雞肉卷”、“四季鮮蔬”、“烤翅”、“芙蓉鮮蔬湯”等就是專門針對中國消費者口味推出的新品。

　　3、供應商本土化。有480多家國內(nèi)供應商承擔著肯德基至少百分之九十五的原材料供應任務。2003年采購的76，000噸雞肉原料全部產(chǎn)自中國。

　　4、健康理念本土化。將中國的均衡膳食健康理念運用到產(chǎn)品的開發(fā)上，消除人們對快餐食品的健康疑慮。不僅在烹制上突破油炸，推出“烤”、“煮”、“涼拌”等制法，而且還改進產(chǎn)品營養(yǎng)成份，推出了16種不同的植物類產(chǎn)品及多種中式新產(chǎn)品。

　　5、企業(yè)形象本土化。堅持友善政府、友善民眾、關愛社會的戰(zhàn)略，努力塑造中國公眾接受和喜愛的企業(yè)形象。積極參與中國的希望工程和建立曙光助學基金等多項公益活動，向人們傳達關愛社會的企業(yè)文化。目前中國肯德基累計捐款已經(jīng)超過6000萬元。

　　(二)推行標準化體系

　　肯德基管理體系劃分科學，標準化體系保障可靠。使得肯德基的食品品質(zhì)和服務質(zhì)量被我國消費者廣泛熟知，成為“顧客最?；蓊櫟?rdquo;知名品牌。

　　1、食品品質(zhì)標準化。重點控制三個環(huán)節(jié):一是原材料質(zhì)量關。從質(zhì)量、技術、財務、可靠性、溝通五個方面對供應商進行星級評估并實行末位淘汰，堅持進貨索證，從源頭上控制產(chǎn)品質(zhì)量。二是工藝規(guī)格關。所有產(chǎn)品均有規(guī)范和數(shù)字化的操作生產(chǎn)程序。如“吮指原味雞”在炸制前的裹粉動作要按照“七、十、七”操作法嚴格執(zhí)行等。三是產(chǎn)品保質(zhì)期。如炸雞出鍋后1.5小時內(nèi)銷不出去，就必須廢棄;漢堡的保質(zhì)期為15分鐘;炸薯條的保質(zhì)期只有8分鐘。

　　2、服務質(zhì)量標準化。強調(diào)服務是產(chǎn)品質(zhì)量的延伸，時刻注意讓顧客感受到服務員的熱情禮貌和周到服務以及充分體驗被肯德基尊重的感覺。把是否具有微笑服務意識當作錄用員工的重要考核內(nèi)容，并對新員工進行近200個工作小時的培訓，確保員工擁有高水平的服務意識和服務技能。

　　3、就餐環(huán)境標準化。強調(diào)整潔和優(yōu)雅的就餐環(huán)境是品牌價值的體現(xiàn)，定期對餐廳進行重新裝修和設備設施的更新，使就餐者充分享受服務和食品，從而感受價值。細化到環(huán)境清潔養(yǎng)護上也有明確的標準規(guī)范，如洗手間衛(wèi)生，多長時間打掃一次、做哪些項目、什么程度合格、誰來檢查等都有詳細和明確的標準及要求。

　　4、暗訪制度標準化。在秘密狀態(tài)下定期對餐廳的食品品質(zhì)、員工服務、餐廳環(huán)境、設備設施情況進行專門暗訪及評分檢測，其結(jié)果常作為中國區(qū)總裁主持的每月高級管理人員會議的主要議題，一旦失分，各級管理人員就會立刻檢討原因，并采取行動進行整改。 (三)發(fā)展連鎖經(jīng)營

　　連鎖經(jīng)營、特許加盟是肯德基理想的擴張模式，具有“豎可傳代，橫可復制”的發(fā)展優(yōu)勢和成熟標準，但肯德基在中國的連鎖發(fā)展卻是非常理性的。從1987年至1996年9年的時間里，肯德基堅持以本地需求為導向，努力解決水土不服，謹慎小心地在中國發(fā)展了100家連鎖店;而在其后的8年多時間里，則以加速度復制的方式迅速擴張。

　　實施“不從零開始”的特許經(jīng)營，將一家成熟的、正在盈利的餐廳轉(zhuǎn)售給加盟者，其特點是訂立10年以上的合作關系，“扶上馬，送一程”，加盟者不須從零開始，避免了自行選址、開店，招募、訓練 。

　　管理員工的工作，降低了風險，提高了成功的幾率，確保了連鎖發(fā)展，更確保了品牌不受損害。加盟店的成功與否，取決于肯德基對加盟者的悉心培訓:加盟者先被要求參加為期13周內(nèi)容廣泛的培訓項目，通過培訓將掌握經(jīng)營一家肯德基餐廳所需要的能力。加盟商接手餐廳后，還要安排長期的餐廳管理實習。

　　該說，肯德基作為一個國際品牌，在中國市場進行“不從零開始”的特許經(jīng)營，是現(xiàn)在但更是未來肯德基在中國發(fā)展的最佳方式。不過，肯德基現(xiàn)階段對在中國發(fā)展連鎖既積極又謹慎，在現(xiàn)有1100家連鎖店中，絕大多數(shù)為直營店，只有少數(shù)幾十家為加盟店，且目前只在中小城市試行。

　　(四)建設企業(yè)文化

　　肯德基注重利用企業(yè)文化統(tǒng)一公司的經(jīng)營理念，不斷增強企業(yè)的團隊聚合力。

　　1、餐廳經(jīng)理第一。把餐廳經(jīng)理看作是公司的財富、發(fā)展的關鍵，只有一線的餐廳經(jīng)理都形成了高素質(zhì)的‘連鎖’，整個肯德基才能實現(xiàn)真正意義上的核心‘連鎖’。該公司有針對性的輔導、訓練餐廳經(jīng)理不斷掌握技能和經(jīng)驗，每年舉辦餐廳經(jīng)理年會，提供交流平臺，使經(jīng)理們感受到公司的高度重視，進一步激發(fā)了高度的責任心和使命感。

　　2、群策群力、團隊合作。每年舉辦“HowWeWorkTogether(群策群力)”巡回宣講活動，由高層管理人士任講師，宣講取得的工作成績，傳達未來的工作目標，以鼓舞士氣、增強團隊的合作力及凝聚力。

　　3、鼓勵先進、表彰杰出。不斷對優(yōu)秀員工進行表彰和認同。如針對開發(fā)人員的“紅磚獎”，意為表彰市場開發(fā)的基石作用;“創(chuàng)意獎”是對有奇效的營銷創(chuàng)意進行獎勵;而集團大中國區(qū)總裁創(chuàng)立并頒發(fā)的“金龍獎”，則突出對公司發(fā)展有持續(xù)貢獻和長久的影響力。

　　(五)強化員工培訓

　　在人力資源上注重尋求適應企業(yè)發(fā)展的員工，不斷強化教育與培訓，并建立完善的考核體系。

　　1、尋求適應企業(yè)發(fā)展需要的員工。具有一套科學的人員招募體系，著重觀察候選人員是否“合適”、有否完成招募職位所要求的潛質(zhì)、能力和綜合條件。

　　2、教育與培訓。建有完善的教育發(fā)展系統(tǒng)，從見習助理、助理、餐廳副理、餐廳經(jīng)理到區(qū)經(jīng)理，每一職位的升遷都有不同的培訓課程。如見習助理要學習工作站所需要的基本操作技能、常識以及必要的人際關系管理技巧和知識等，著重提高工作能力，強化企業(yè)文化教育。

　　3、員工績效評估。對餐廳員工和公司管理者都有不同的績效考評體系，如管理人員每年要按崗位職責訂立自己的“藍籌”(具體、可行和可衡量的工作任務)計劃，人力資源部

　　門依據(jù)“藍籌”進行考評，并根據(jù)考評結(jié)果決定晉升和薪資調(diào)整。堅持用人標準，對不適應工作需要的，又沒有改進意愿或確屬能力達不到的，將會解聘或降職使用。

　　(六)建立連鎖保障系統(tǒng)

　　肯德基高速度成功擴張，主要得益于其職能部門提供的完整明晰的策略、翔實準確的資料數(shù)據(jù)、嚴謹高效的系統(tǒng)和科學實用的工具。其特點是強化組織、分工合作、確定制度、應用工具。

　　、完整的開發(fā)策略?？系禄趯嵺`中形成了較為科學的開發(fā)策略:集團開發(fā)組織與各 1

　　公司開發(fā)部門緊密配合，根據(jù)中、遠期目標和短期指標，對各城市評估，確立開發(fā)的先后次序;對不同商圈評估，根據(jù)其特點進行開發(fā)選址。

　　2、科學的開發(fā)系統(tǒng)。新餐廳的開發(fā)工作由總經(jīng)理掛帥，開發(fā)部經(jīng)理牽頭，財務、營建、營運等部門經(jīng)理參加。選址決策一般通過地方公司和總部兩級審批制，從而確?？茖W決策。開店小組定期召開會議，根據(jù)開發(fā)進度開展相關工作，研究解決方案。選址分三步進行:首先是市場調(diào)查，進行“開發(fā)網(wǎng)絡規(guī)劃”，確定優(yōu)先順序;其次是劃分與選擇商圈，根據(jù)商圈的穩(wěn)定度、成熟度和市場定位確定開店重點或主要目標;再次是聚客點的測算與選擇。

　　3、科學的開發(fā)工具?？系禄贫苏椎拈_發(fā)手冊，對過程中的不同階段和環(huán)節(jié)都有各種表格與數(shù)據(jù)供開發(fā)人員對照使用。

　　參考文獻:

　　1、萬蕊(德勤 零售業(yè)的多渠道變革[JJ_商學院2009，(5) 73- 76( 2、Brad Lof l us， John Mulliken( J onathan Sharp(多渠道零售勢在必行 [J ]( 商學院 2009，(3) 73—75(

　　3、秋楓麥考林 向“多渠道零售”挺進[J j(中國商貿(mào)2009，(1):24-25( 4、天津市財貿(mào)蕾理干部學院學報 2009 第4期

　　5、(美)邁克爾?利維 (美)巴頓 A 韋茨 張永強 零售學精要[M] 北京機械業(yè)出版社 2009

　　中國銷售管理專業(yè)水平證書考試

　　課程,實踐,考核評審表

　　題學員姓名 KFC多渠道營銷謀略 目

　　指導教師 學工作 職稱 姓 名 歷 單位

　　對課程實踐報告的說明(選題、取材、特色、價值、自主完成等方面的情況說明):

　　(學生簽名) 年 月 日 項目 分項 成績評分標準及內(nèi)容 滿分值 評分 選題

　　與真 選題 依據(jù)課程考試大綱，選題得當。

　　實性

　　10 10

　　文字量 達到字數(shù)要求。

　　真實性 發(fā)現(xiàn)抄襲，成績0分。

　　報告摘要 簡明扼要地反映實踐報告內(nèi)容。 5 格式

　　寫作

　　標題目錄 標題目錄格式規(guī)范。 5 水平

　　40

　　報告主體 報告內(nèi)容或論題，簡要、清晰、完整敘述。 10

　　語句是否流暢，結(jié)構(gòu)是否合理，有否病句、錯別字、表達含糊不寫作水平 20 清等情況。

　　資料搜集 有具體數(shù)據(jù)及圖表作為支持依據(jù)，資料完備。 10

　　分析比較 綜合分析，分析透徹，判斷合理。 10 理論

　　闡述理論描述 描述準確而詳盡，理解深刻，具備邏輯性。 10 50 及其

　　應用 理論運用 理論的應用正確，分析透徹，論證嚴謹，理論與實際結(jié)合緊密。 10

　　觀點結(jié)論 主題突出，觀點鮮明，結(jié)論合理承接論述過程，有創(chuàng)新。 10 學員成績: 主考院校(實踐考核專家級)意見:

　　公章:

　　年 月 日

云南自考培訓報名入口

請選擇您的報考層次 大專 本科 專本套讀

提交報名信息 重置信息

我已閱讀并同意《用戶隱私條款》

個人信息授權與保護聲明

關閉

鑒于網(wǎng)絡的特性，本網(wǎng)站將無可避免地與您產(chǎn)生直接或間接的互動關系，故特此說明本網(wǎng)站對用戶個人信息所采取的收集、使用和保護政策，請您務必仔細閱讀：

信息收集范圍

我們根據(jù)合法、正當、必要的原則，僅收集為您提供服務所必要的信息。包括：

1、您在使用我們服務時主動提供的信息

(2)您通過電話咨詢方式提供的姓名、電話、住址、微信/QQ、備注等信息。

(3)您在使用網(wǎng)上咨詢服務所提供的姓名、電話、住址、微信/QQ、備注等信息。

(4)您參與我們線上活動時填寫的調(diào)查問卷中可能包含您的姓名、電話、地址等信息。

我們的部分服務可能需要您提供特定的個人敏感信息來實現(xiàn)特定功能。

若您選擇不提供該類信息，則可能無法正常使用服務中的特定功能，但不影響您使用服務中的其他功能。

若您主動提供您的個人敏感信息，即表示您同意我們按本政策所述目的和方式來處理您的個人敏感信息。

本次報名數(shù)據(jù)服務由本網(wǎng)站提供，本網(wǎng)站不承擔由于內(nèi)容的不一致性所引起的一切爭議和法律責任，報名結(jié)果以最終輔導報名系統(tǒng)為準。

信息使用用途

我們嚴格遵守法律法規(guī)的規(guī)定及與用戶的約定，將收集的信息用于以下用途。若我們超出以下用途使用您的信息，我們將再次向您進行說明，并征得您的同意。

1、通過微信、電話形式建立溝通，向您提供學歷咨詢服務。

2、滿足您的個性化需求。例如，學歷途徑規(guī)劃、學歷評估等。

3、項目開發(fā)和服務優(yōu)化。例如，通過您的咨詢問題及服務過程中您的建議等，優(yōu)化我們的服務。

4、向您推薦您可能感興趣的學校、資訊等。

5、學校推薦。例如，我們會根據(jù)您的具體要求以您所具備的條件向您推薦合適的院校。

為了讓您有更好的體驗、改善我們的服務或經(jīng)您同意的其他用途，在符合相關法律法規(guī)的前提下，我們可能將通過某些服務所收集的信息用于我們的其他服務。例如，將您在使用我們某項服務時的信息，用于另一項服務中向您展示個性化的內(nèi)容或廣告、用于用戶研究分析與統(tǒng)計等服務。

信息保護

我們僅在本《隱私政策》所述目的所必需的期間和法律法規(guī)要求的時限內(nèi)保留您的個人信息。

本網(wǎng)站將對您所提供的資料進行嚴格的管理及保護，本網(wǎng)站將使用相應的技術，防止您的個人資料丟失、被盜用或遭篡改。

當政府機關依照法定程序要求本網(wǎng)站披露個人資料時，本網(wǎng)站將根據(jù)執(zhí)法單位之要求或為公共安全之目的提供個人資料。在此情況下之任何披露，本網(wǎng)站均得免責。

由于您將用戶密碼告知他人或與他人共享注冊帳戶，由此導致的任何個人資料泄露。任何由于計算機問題、黑客政擊、計算機病毒侵入或發(fā)作、因政府管制而造成的暫時性關閉等影響網(wǎng)絡正常經(jīng)營之不可抗力而造成的個人資料泄露、丟失、被盜用或被篡改情況時本網(wǎng)站亦毋需承擔任何責任。

未成年人保護

本網(wǎng)站將建立和維持一合理的程序，以保護未成年人個人資料的保密性及安全性。本網(wǎng)站鄭重聲明：任何16歲以下的未成年人參加網(wǎng)上活動應事先得到家長或其法定監(jiān)護人的可經(jīng)查證的同意。若您是未成年人的監(jiān)護人，當您對您所監(jiān)護的未成年人的個人信息有相關疑問時，請通過與我們聯(lián)系。

適用范圍

我們的所有服務均適用本政策。但某些服務有其特定的隱私指引/聲明，該特定隱私指引/聲明更具體地說明我們在該服務中如何處理您的信息。如本政策與特定服務的隱私指引/聲明有不一致之處，請以該特定隱私指引/聲明為準。

您必須完全同意以上協(xié)議才能使用本網(wǎng)站的在線報名服務。